投标致胜五项注意
作者单位：中国机电设备招标中心

　　随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范，投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成为广大企业获得政府采购合同的重要渠道。怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢？如下几方面可供参考。

一、精挑细选招标项目
　　企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购采购项目的招标公告。财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》（www.ccgp.gov.cn）发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告。外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外一些专业或地方媒体也发布相关招标信息。

　　如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途经。我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为：施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的；重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购项目，必须实行招标采购。只要是这个范围之同的项目，必然要通过招标进行。

　　和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范，缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适用性。在大量的招标信息中要选择适合自己的产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。

二、巧妙确定投标报价
　　企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30%~40%，个别项目高达60%。

　　在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。

　　其次，按法律规定，投标价不能低于成本价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。如某帆布厂参加帐篷投标时，投标报价低于成本价，但该企业在投标文件中说明：该企业生产篷布的原料属长年库存积压产品，按降价处理。因此该企业因既具了较强的价格竞争优势，又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标。

　　第三，应把握好确定投标报价的时间。有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。

　　第四，慎重确定投标保证金的金额。通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适应提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。

　　第五，投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后不能更改。有些企业曾经受过一些不规范招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时戴了高帽子，结果吃了抬高报价的亏，与中标无缘。

三、实实在在响应招标文件
　　招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。

　　首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。

　　第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。因此，投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，企业应对此慎之又慎。否则，某一条件未响应都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质性的界限，可以向招标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，应在招标文件中作出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考虑放弃投标。

　　一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。

　　例如，在某个项目的招标中，招标文件明确要求货款用人民币支付。某投标人的产品含有50%左右的进口件,投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算。其主要意图是与招标人共同分担汇率风险。但评标委员会认为，该投标人属于没有完全响应招标文件商务方面的实质性要求，因此不能入围。还有一个投标人在投标文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。

　　再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需填报投标报价表，而且需报相邻配置的报价。如CPU，除了提供招标要求的配置之外，还要提供不同频率配置的报价。可是，有的厂商忽视了这个实质性的要求，没有提供这个数据，结果导致投标失败。

　　与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。比如，在一次计算机产品的招标中，招标文件中要求投标人提供产品的媒体价作为基准价格。但标书中并未指定是什么媒体。而在不同媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时甚至差别较大。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，真实有效，又有利于企业。

　　标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关服务条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。

四、精雕细琢投标文件
　　有关标书的装订和排版等问题，有些投标人认为细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。

　　第一，投标文件的装订。标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。一般情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分。

　　第二，投标文件的语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如在维修条款上，有的企业只写保修，没有指明是否免费保修。另外，表格、证件等一定要真实有效。例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件已经过期，却不作任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。

　　第三，注意在投标文件中宣传自己的产品形象。尽量评细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。

五、在招标机构留下良好记录
　　投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原因之一。以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品性能与投标文件的一致性，标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中获胜。

　　供货方面的信用就是要求企业要按合同办事。这方面的教训也是有的。有的中标企业供货产品的技术指标低于投标产品，形成欺骗行为，从此这家企业就失去了信用。而有的企业，从使用单位角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，没有发挥最大效能，建议使用别的配置。这种负责任的态度，就容易赢得招标人的好感和信任。

　　售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标文件服务条款的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。